DÉVELOPPER : Devenez un pro de la prospection

Décidément, cette newsletter est faite pour moi … avec un peu de retard il faut le concevoir.

Et oui, autant je suis plus qu’à l’aise sur les tâches administratives et commerciales pour mes clients, autant je pêche totalement sur la prospection pour mon propre compte. Et c’est ce qui me fait vraiment le plus défaut.

C’est donc avec une attention toute particulière que j’ai lu cet article qui traite directement du point faible (il faut savoir les reconnaître) qu’il faut que j’améliore (j’ai tout de même quelques notions de base !)

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Prospecter de nouveaux clients est pour vous un véritable casse-tête ? C’est normal. Faire du commercial ne s'improvise pas et peut devenir un calvaire. Voici quelques astuces pour vous organiser et réussir vos actions.

Prospectez tout le temps

Sauf pour certains métiers qui ont la chance de bénéficier d’une récurrence de leur vente, le commercial doit être une obsession permanente car il s’écoule un certain temps entre la prospection et la commande. Or , les raisons sont toujours bonnes pour remettre le commercial à plus tard. Pour éviter les dérives une seule solution : dédier une plage horaire précise et intangible à la prospection. Dites-vous , par exemple : tous les mardis après midi, je prospecte !

Préparez votre plan d’actions

Ne commencez pas à téléphoner sans travailler votre offre en amont. Que souhaitez-vous vendre ? À qui ? Votre plan d’actions doit se concevoir sur plusieurs mois. Il vous reste ensuite à cibler les prospects. Le ciblage peut se faire par taille, secteur géographique, activité. Classer vos opérations par cible vous permet de voir rapidement comment réagit le marché et d’adapter votre prospection.

Préparez votre argumentaire commercial

Vous devez apprendre à vous présenter en deux phrases courtes et directes. Rédigez et testez votre présentation auprès de vos proches.Faites de même pour l’argumentaire produit (ou service). Mettez tout de suite en avant les éléments différenciateurs et le bénéfice pour le futur client. De même, préparez-vous une feuille d’objections avec les réponses à y apporter. Ainsi, vous ne serez pas pris au dépourvu.

Le cycle mailing –phoning

L’étape suivante consiste à envoyer un mailing puis, quelques jours après, à réaliser les relances téléphoniques. L’envoi du mailing vous donne un prétexte pour téléphoner qui vous rendra plus sûr de vous. Rappelez-vous d’une chose : le mailing sans contact téléphonique peut vous donner l’impression d’avoir fait du commercial mais il ne vous apportera que très rarement des clients.

Ne vous mettez pas la pression

Ne pensez pas que vous allez concrétiser la vente au téléphone, c’est rarissime. En revanche, il est impératif que vous décrochiez votre téléphone avec un objectif en tête. Vous pouvez, par exemple, viser de décrocher un rendez-vous pour présenter votre société. Rappelez-vous que les taux de concrétisation sont peu élevés : il faut donc beaucoup de contacts infructueux avant de déboucher sur une vente. Ne vous démoralisez pas.

Motivez-vous à plusieurs

L’idéal lorsque l’on est "petit" est de mutualiser la conception du commercial. Vous pouvez ainsi prévoir un point mensuel avec un autre dirigeant dont vous êtes proche au cours duquel chacun expose ses actions en la matière. Devoir exposer à d’autres ce que l’on a fait par rapport à ce que l’on avait prévu, constitue un réel moteur; par ailleurs, cette solution permet de profiter du retour d’expériences des autres.

Alimentez régulièrement vos contacts : occupez le terrain

Vous avez rencontré un prospect mais il ne s’est rien passé depuis. L’important est qu’il se souvienne de vous et qu’il ait le réflexe de vous contacter lorsqu’il en aura besoin. Pensez à lui adresser régulièrement vos mailings, envoyez-lui une newsletter, le cas échéant, pensez aux cartes de vœux ou à d’autres événements qui permettent de communiquer sur votre entreprise.À vous de jouer.

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Il faut donc que je bosse encore là-dessus pour devenir irréprochable … ou presque.

Enfin, comme on dit, « tant qu’il y a de la vie, il y a de l’espoir » et « vieux motard que jamais » !